วิธีเพิ่มยอดขายให้สูงขึ้น โดยไม่ต้องหาคนเข้าเว็บไซต์เพิ่ม

จำนวนคนเข้าเว็บไซต์มักเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่สำหรับเว็บไซต์ E-commerce เช่นถ้าต้องการเพิ่มยอดขาย สิ่งแรกที่หลายๆเว็บไซต์ E-commerce มักจะทำก็คือการจัดโปรโมรชั่นแล้วยิงโฆษณาเพื่อดึงดูดคนเข้ามายังเว็บไซต์ นี่คือวิธีการดั่งเดิมที่ใช้ได้ผลเป็นอย่างดี บางครั้งจำนวน Traffic มักจะกลายเป็นตัวชี้วัดยอดขายของเลยด้วยซ้ำ

สมมุติว่าคนเข้าเว็บไซต์เฉลี่ยเดือนละ 1 แสนคนและในจำนวนนี้มีประมาณ 1,000 คนที่ทำการสั่งซื้อสินค้าในแต่ละเดือน (ประมาณ 1%) ถ้าเราต้องการยอดขายให้มากยิ่งขึ้น ไอเดียแรกก็คือการเพิ่มคนเข้าเว็บไซต์จาก 1 แสนให้เป็น 1.2 แสน หรือ 1.4 แสน หรือ 2 แสน เพราะจำนวนคนเข้าเว็บไซต์ที่มากขึ้นนั่นหมายถึงโอกาสในการขายที่มากขึ้นตามไปด้วย

แต่โจทย์ในวันนี้ของเราคือจะทำอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องหาคนเข้าเว็บไซต์เพิ่มขึ้นเลย พูดง่ายๆว่าถ้าเดือนก่อนมีคนเข้าเว็บไซต์ 1 แสน เดือนนี้ก็ขอแค่ 1 แสนเท่าเดิม แต่จะรีดยอดขายจาก 1 แสนคนนี้ให้มากยิ่งขึ้นกว่าเดิมจะทำอย่างไร

Conversion Rate Optimization

สาเหตุที่ตั้งโจทย์แบบนี้เพราะการทำ E-commerce ในโลกแห่งความเป็นจริงเรามักจะเจอกับสถานการณ์ที่ทำให้ไม่สามารถเพิ่มจำนวนคนเข้าเว็บไซต์ได้ เหตุผลอาจจะด้วยเพราะงบประมาณการตลาดที่ไม่เพียงพอสำหรับการจ่ายเพื่อหา Traffic เพิ่มเติม หรือ สัญญาจ้างทำ SEO กับผู้ให้บริการเจ้าเดิมกำลังหมดลง หรือ โฆษณาที่ทำใน SEM มีราคาแข่งขันต่อ Keyword ที่สูงขึ้น หรือเหตุผลอื่นๆร้อยแปดพันเก้าที่จะต้องเจอกันในชีวิตจริง ที่ทำให้ Traffic เข้าสู่เว็บไซต์ไม่เติบโต

ไม่เป็นไรถึงแม้เราจะเพิ่ม Traffic มากไม่ได้แต่เรายังสามารถทำ Conversion Rate Optimization ได้ซึ่งมันก็คือการเพิ่มอัตราการเปลี่ยนแปลงผู้เข้าชมให้กลายเป็นลูกค้าให้มากยิ่งขึ้น เช่นแต่เดิมแล้วจากผู้เข้าชม 100 คนจะกลายเป็นลูกค้าแค่ 1 คน (conv.rate = 1%) แต่ถ้าสามารถเพิ่มเป็น 2% หรือ 3% ได้จะช่วยให้ยอดขายในภาพรวมของทั้งไซต์ดีขึ้นมาก

ผมมี 5 แนวทางในการ Conversion Rate Optimization ที่อยากแนะนำ (ใครมีแนวทางอื่นๆนอกจากเหนือนี้ อยากให้นำมาเล่าสู่กันฟังด้วยนะครับ)

1. ทำ A/B Testing เพื่อหา Landing Page ที่ดีที่สุด

การทำ A/B Testing นั้นมีประโยชน์มากๆกับการสร้างหน้าขายให้ดีที่สุด วิธีคือสร้าง Landing page หลายๆรูปแบบแล้วลองทดสอบส่ง Visitor เข้าไปแต่ละรูปแบบ ด้วยจำนวนเท่าๆกัน หลังจากนั้นให้การทำวัดผลดูว่าหน้า Landing Page รูปแบบไหนที่ให้ Conversion Rate สูงที่สุด มีคนสั่งซื้อสินค้ามากที่สุด การทำ A/B Testing จะช่วยให้เราสามารถหารูปแบบของ Landing Page ที่ดีที่สุดได้ (High converting landing page)

การสร้างหน้า Landing Page หรือการทำ A/B Testing ไม่ใช่เรื่องยุ่งยากเกินความสามารถเหมือนเมื่อก่อนอีกต่อไปแล้วเพราะมี Tools กับ Plug-in ดีๆมากมายที่ช่วยให้เราสามารถทำงานเหล่านี้ได้ง่ายยิ่งขึ้น (เผื่อใครยังไม่รู้ว่า Google Analytics ก็สามารถทำ A/B Testing ได้เช่นกันนะ)

2. โฟกัสไปที่ User Experience

ประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับจากการใช้งานเว็บไซต์เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับเว็บไซต์ E-commerce เพราะนั่นหมายถึงอัตราการกลับมาของลูกค้า (Retention Rate) ยกตัวอย่างเคสสุดเบสิคเลยนั่นก็คือความเร็วในการดาวน์โหลดเว็บไซต์ ถ้าเป็นเว็บไซต์ข่าวสารหรือบล็อกทั่วๆไป การโหลดเว็บไซต์ช้าอาจจะเป็นเรื่องที่พอยอมรับได้บ้าง

แต่สำหรับเว็บไซต์ E-commerce ที่ลูกค้ากำลังจะเอาเงินมาให้คุณนั้น ถ้าเว็บโหลดช้า เว็บล่ม เกิดเออเรอร์ นั่นอาจจะนำมาซึ่งความหงุดหงิดของลูกค้าและสุดท้ายก็พาลจนไม่ซื้อสินค้าได้ อะไรบ้างที่จะทำให้ลูกค้าเกิดประสบการณ์ที่ไม่ดีเช่นส่งของช้า คูปองส่วนลดใช้ไม่ได้ โปรโมชั่นอ่านไม่ตรงกับที่โปรโมต ส่งของผิด เหล่านี้ต้องขจัดออกไปให้หมด

วิธีการดูง่ายๆว่าเว็บไซต์ E-commerce ของคุณให้ประสบการณ์ใช้งานที่ดีกับลูกค้าแล้วหรือยังก็คือการเข้าไปตามอ่าน Comment ของลูกค้าเหล่านั้น

3. เพิ่มคุณภาพของ Traffic

2 ข้อที่ผ่านมาเป็นการปรับปรุงแก้ไขที่ตัวเว็บไซต์ แต่ในบางครั้งปัญหาที่ทำให้ Conversion Rate ต่ำอาจจะเกิดขึ้นตั้งแต่ต้นทางนั่นก็คือคุณภาพ Traffic ที่เข้าสู่เว็บไซต์ ต่อให้เว็บไซต์ดีแค่ไหน ปรับแต่ง Landing Page หน้าขายให้เลิศเลอขนาดไหนแต่ถ้า Traffic ที่เข้าสู่เว็บไซต์ไม่มีคุณภาพ ไม่ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย มันก็ไม่ใช่ช่วยให้ Conversion Rate ดีขึ้นตามไปด้วย

ผมเคยอ่านเคสตัวอย่างที่หลายๆเว็บไซต์มักจะทำ SEO โดยการปั้มบทความเข้าไปมากๆเพื่อเร่ง Traffic เข้าสู่เว็บไซต์ ปัญหาคือหลายๆครั้งมันนำมาซึ่งการออกนอกแผนการที่วางเอาไว้ตอนแรก กลายเป็นเร่งปั้ม Traffic ที่เข้ามาจาก Keyword ที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการจริงๆ และแน่นอนว่าเป็น Keyword ที่ไม่ได้ส่งกลุ่มเป้าหมายเข้าสู่เว็บไซต์เลย

4. Data Analytics ก็สำคัญไม่แพ้กัน

การวิเคราะห์ข้อมูลที่เกิดขึ้นในเว็บไซต์จะทำให้เรารู้จักลูกค้าที่เข้าสู่เว็บไซต์มากยิ่งขึ้น ทำให้เราได้ข้อมูลที่เป็น Insight ของลูกค้าว่าสินค้าชิ้นไหนที่ลูกค้าชอบ หน้าเว็บเพจไหนที่ลูกค้าให้ความสำคัญ ลูกค้าออกจากเว็บไซต์เพราะอะไร ลูกค้า Drop-off จากกระบวนการสั่งซื้อที่ขั้นตอนไหน

การวิเคราะห์ที่ทุกคนน่าจะคุ้นเคยกันดีก็คือการทำ Funnel Analysis หรือการวิเคราะห์เพื่อหาว่าลูกค้าของเรา Drop-Off ไปจากขั้นตอนไหนของการสั่งซื้อ เมื่อทราบแล้วก็ให้เข้าไปแก้ไขหรือส่ง Offer ให้กับลูกค้านั้นๆ (อีกครั้งที่จะบอกว่า Google Analytics ก็สามารถทำ Funnel Analysis ได้เช่นกันนะ)

5. เพิ่ม Basket Size ให้มากขึ้นกว่าเดิม

คือการเพิ่มยอดขายต่อการสั่งซื้อหนึ่งครั้งของลูกค้าให้มากยิ่งขึ้น ผู้ที่เก่งมากๆในเรื่องนี้คือ Amazon ที่คิดอัลกอริทึ่มในการแสดงสินค้าที่คล้ายๆกัน (Related Product) ให้กับลูกค้าที่กำลังดูสินค้าชิ้นใดชิ้นหนึ่งอยู่ หลายๆครั้งทำให้ลูกค้ามักจะซื้อทั้งคู่ เป็นการเพิ่มยอดต่อหนึ่งการสั่งซื้อได้เป็นอย่างดี อัลกอริทึ่มมันฉลาดมากๆเลยนะ สามารถเลือกสินค้าที่ใกล้เคียงมากๆจนบ้างครั้งผมก็รู้สึกสงสัยว่ามันรู้ได้ไงวะ?

หรือจะเป็นเทคนิคอื่นๆที่ช่วยให้ Basket Size มีขนาดใหญ่มากยิ่งขึ้นเช่นการมัดรวมสินค้าเป็นแพ็คหรือเป็นชุดเพื่อขายสินค้าให้ได้จำนวนมากขึ้น, การเสนอจัดส่งสินค้าฟรีเมื่อยอดสั่งซื้อถึงขั้นต่ำที่กำหนด, การเสนอสินค้าทางเลือก, การแจกคูปองส่วนลดที่มีการกำหนดยอดขั้นต่ำ ทั้งหมดนี้เป็นเพียงแค่น้ำจิ้มเท่านั้น จริงๆผมเห็นเทคนิคดีๆเยอะมากๆ ถ้าใครอยากรู้เพิ่มเติมลองเข้าไปค้นหาใน Google ว่า How to increase average basket size?

หวังว่าทั้ง 5 จะเป็นประโยชน์สำหรับคนที่ทำเว็บไซต์ E-commerce อยู่นะครับ ปีนี้เราจะพยายามโพส Content ที่เกี่ยวกับ E-commerce ให้มากยิ่งขึ้นเพราะเป็นหนึ่งในหัวข้อที่คนสนใจ แล้วเจอกันใหม่บทความนะครับ

Related Post