เพิ่ม Conversion และยอดขายด้วยการวิเคราะห์ Conversion Funnel

ผมเชื่อว่าหลายๆคนคงเคยได้ยินคำว่า Conversion Funnel มาบ้างและมันไม่ใช่เรื่องใหม่แต่อย่างใด ว่าที่จริงแล้วมีการพูดถึงคำนี้กันมานานแล้วด้วยซ้ำ แต่สำหรับคนที่ยังไม่เข้าใจมันอย่างชัดเจนหรือคนที่อาจจะแค่ได้ยินผ่านๆแล้วอยากรู้ว่าทำไมมันถึงมีความสำคัญกับการตลาด อ่านได้จากบทความนี้ครับ

หลายๆคนน่าจะเคยเห็นภาพของท่อที่มีลักษณะลู่เล็กลงไปเรื่อยๆแบบด้านล่างนี้

ภาพด้านบนนี่เรียกว่า Conversion Funnel และการวิเคราะห์ Conversion Funnel ก็ดันเป็นส่วนหนึ่งที่มีความสำคัญต่ออัตราการเกิด Conversion ซะด้วย นอกจากนี้เมื่อวิเคราะห์มันเสร็จเรียบร้อยแล้ว การเพิ่มประสิทธิภาพให้กับแต่ละส่วนของ Funnel นั่นยิ่งทวีความสำคัญมากขึ้นไปอีก สำหรับการทำแคมเปญการตลาดโดยเฉพาะแคมเปญออนไลน์ที่สามารถวัดผล Journey ของลูกค้าแต่ละ Stage ได้อย่างแม่นยำและรวดเร็ว ทำให้สามารถเปลี่ยนแปลงแก้ไขแต่ละส่วนของ Funnel ได้อย่างรวดเร็ว

Conversion Funnel คืออะไร

Conversion Funnel คือวิธีในการแสดงภาพเส้นทางของลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้นจนกระทั่งสุดท้ายลูกค้าไปจบด้วยการสร้าง Conversion เป็นการวิเคราะห์การเดินทางของลูกค้าตั้งแต่ขั้นตอนแรกจนถึงขั้นตอนสุดท้ายที่เค้าได้กลายเป็นลูกค้า ตามภาพด้านล่าง

 

  1. Step 1: ลูกค้าเข้ามายังหน้าแรกของเว็บไซต์ เพื่อเลือกซื้อสินค้า
  2. Step 2: ลูกค้ากดเข้าไปดูรายละเอียดของสินค้า
  3. Step 3: ลูกค้าเพิ่มสินค้านั้นเข้าไปในตระกร้า
  4. Step 4: ลูกค้าไปยังขั้นตอนการชำระเงิน
  5. Step 5: ไปถึงหน้า Thank you page เพื่อขอบคุณที่ลูกค้าทำการสั่งซื้อ (เกิด Conversion)

ถ้าเราเข้าใจและสามารถวิเคราะห์กระบวน Funnel ได้ละเอียด เข้าใจว่าอะไรที่ทำให้คนหายไปในแต่ละขั้นตอน อะไรที่ทำให้คนยังคงไปต่อในขั้นต่อไป ก็จะช่วยให้เราสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของ Flow ให้ดียิ่งขึ้นได้ช่วยให้เกิดจำนวนคนสั่งซื้อสินค้ามากยิ่งขึ้น ส่งผลให้ Conversion rate เพิ่มสูงขึ้นได้

นั่นแปลว่าถ้าเว็บไซต์ของคุณไม่ได้เป็นเว็บไซต์ขายของ ไม่ได้เป็นเว็บไซต์ E-commerce แสดงว่าไม่มี Conversion Funnel ใช่หรือไม่? คำตอบคือไม่ใช่เพราะอย่าลืมว่า Conversion เป็นอะไรได้อีกมากมายไม่จำเป็นต้องเป็นการซื้อสิ้นค้า (Purchase) เท่านั้นแต่อาจจะเป็น การสมัครสมาชิก, การลงทะเบียน, การกดปุ่มติดตาม ซึ่งแต่ละ Conversion ก็จะมี Journey ของมันที่เราสามารถวิเคราะห์เพื่อเพิ่ม Conversion Rate ให้สูงขึ้นได้เหมือนกัน

ตัวอย่างของ Conversion Funnel ในการสมัครสมาชิก

ประโยชน์ของการวิเคราะห์ Conversion Funnel

เวลาที่เราวิเคราะห์ Conversion Funnel มีอยู่ 4 คำถามที่เราต้องถามตัวเองเพื่อหาทางพัฒนา Funnel ของเว็บไซต์เราให้ดียิ่งขึ้น ซึ่งถ้าสามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ก็จะช่วยให้เราสามารถเพิ่ม Conversion ให้สูงมากยิ่งขึ้นได้ คำถามทั้ง 4 ข้อนั้นคือ

  1. อะไรที่ทำให้คนหลุดออกไปในแต่ละขั้น หาเหตุผลให้เจอแล้วทำการแก้ไข เช่นคนที่ออกในหน้ากรอกแบบฟอร์มการสั่งซื้ออาจจะเป็นเพราะฟอร์มนั้นมีช่องให้กรอกเยอะเกินไป ให้ทำการลดเหลือเฉพาะช่องที่มีความสำคัญจริงๆจะช่วยให้คนหลุดออกจาก Stage นั้นน้อยลง
  2. อะไรคือความแตกต่างระหว่างคนที่ไปต่อกับคนที่กดออกในแต่ละขั้น ถ้าเรารู้ความแตกต่างเราก็มีโอกาสที่จะลดสัดส่วนคนที่ออกกับคนที่ไปต่อให้น้อยลงได้เช่นพอไปถึงหน้าดาวน์โหลด อะไรคือความแตกต่างระหว่างคนที่กดดาวน์โหลดกับคนที่กดปิด (ไม่ดาวน์โหลด)
  3. จะทำอย่างไรเพื่อดึงดูดคนที่ออกไปในแต่ละขั้น ให้เค้ากลับมาที่เว็บไซต์อีกครั้งเพื่อทำ Conversion ให้สำเร็จเช่นคนที่ออกไปในหน้ารายละเอียดสินค้า (ไม่ไปหน้าตระกร้าสินค้าต่อ) เพราะอาจจะเห็นราคาแล้วรู้สึกว่าแพงเกินไป อาจจะทำการเสนอส่วนลดให้กับกลุ่มเป้าหมายนั้นเพื่อโน้มน้าวให้เค้ากลับมาซื้ออีกครั้ง
  4. จะเพิ่ม Conversion ให้มากขึ้นจากคนที่เคยเกิด Conversion แล้วได้อย่างไรเช่น จะเพิ่มยอดขายจากคนที่เคยสั่งซื้อสินค้าแล้วอย่างไรดี ทำอย่างไรให้เค้าซื้อมากขึ้นอีก

คำตอบของคำถามทั้ง 4 จะช่วยให้การวิเคราะห์ Conversion Funnel เป็นประโยชน์มากยิ่งขึ้น การนำเข้าลูกค้าแต่ละคนมายังเว็บไซต์นั้นมีต้นทุนทั้งเงินและเวลา เราทำงานอย่างหนักกว่าจะได้ลูกค้ามาแต่ละคน ดังนั้นการวิเคราะห์หาคำตอบเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของ Funnel ในเว็บไซต์จะช่วยเพิ่ม Conversion Rate ให้มากขึ้น และแม้ว่ามันจะเพิ่มขึ้นเพียงแค่ 1% ก็อาจจะส่งผลต่อภาพรวมยอดขายของเว็บไซต์อย่างมหาศาลแล้ว

แล้วเจอกันใหม่บทความหน้าครับ

Related Post